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中国，世界最具活力和增长潜力的市场，世界制造业的中心，每时每刻都处在不断的发展变化中。随着中国汽车、航空航天、信息电子产业的飞速发展，金属加工业愈发欣欣向荣、蓬勃发展。“工欲善其事，必先利于器。” 金属加工之刀具，犹如人之牙齿。齿锋而人身体健，刀利则生产效率高。为了探究中国刀具市场的现状、了解刀具产品的市场需求、挖掘刀具市场的潜力，弗戈工业媒体集团北京弗戈咨询公司于2004年8月至2005年3月在北京、上海、广州、重庆以及东北、华北、华东、华南、西北等38个城市对汽车制造、机床工具、航空航天等工业领域专业人士进行了一次大规模刀具市场调研活动。本次调查是既2001年大型刀具市场调查之后的定期研究活动，从中可以看到中国刀具市场的发展变化。本次调研主要采用问卷调查、电话调查和文案研究三种方式。其间，共发放调查问卷20000份，回收有效问卷581份；电话调查 700人次，有效电话435个；合计有效访问样本为1016个。
一、基本信息
行业分布
本次调查专门针对专业人士展开，受到了众多刀具用户的广泛关注。对行业分布的调查结果显示，48%的调查对象来自机械制造业；来自汽车制造业的占16%；来自模具企业的占13%；来自机床工具业的占11%；来自航空航天制造业的占4%；来自国防军工的占2%；还有6%的人来自电子制造等其他行业（图1）。 （图片）
图1 调查对象的行业分布 企业性质
本次调查范围覆盖全国，涉及各种经济类型的企业。调查显示：52%的被调查对象来自国有企业和集体企业；来自合资企业的占22%；来自私营企业的占16%；来自外商独资企业的占9%；来自其他的占1%（图2）。（图片）
图2 企业性质 企业规模
对被调查者所在公司规模的调查显示：有100名员工以下的企业占17%；100~500名员工的企业占44%；500~1000名员工的企业占15%；有1000以上员工的大企业占24%（图3）。（图片）
图3 企业规模 企业年销售额
调查表明，企业年销售额在5000万人民币以下的占31%； 在5000万~10000万之间的占22%；在1～5亿之间的占34%；在5~10亿 之间的占7%；10亿以上的占6%。（图片）
图4 企业年销售额 二、刀具产品需求分析
信息获取渠道
在调查中，针对刀具用户获取信息的主要渠道进行了研究。研究发现，用户了解刀具及相关技术的主要渠道仍然是专业报刊媒体，所占比例为38%；其次则是通过相关展览会所，占比例为35%；由于市场竞争日趋激烈，供应商与分销商组织的各种活动也更加频繁，从而也逐渐成为用户了解信息的重要渠道之一，而单纯化的讲座研讨会的效果则一般。值得一提的是，网络的发展不容忽略。虽然网络目前并不是广大用户了解产品的首要渠道，但也是人们日常获取信息的来源之一。与2001年的调查数据相比，这是明显的不同之处。像山特维克可乐满等公司也都陆续建立了自己的网站，这也是推动用户使用网络的原因之一。（图片）
图5 信息获取渠道 刀具采购渠道
在此项研究中发现，41%的客户还是会选择习惯性购买；而因为业务推销和杂志广告而采购的分别为23%和21%；朋友推荐的比例也不少。（图片）
图6 刀具采购渠道 采购计划
从消费习惯来看，超过24%的公司是按本身需求情况，分品种规格滚动式采购，年采购次数远远大于30次，即至多每个月左右采购二次；24%的企业一年会采购2-3次；一年一次性采购的企业为数很少。（图片）
图7 采购计划 刀具年采购经费
相对于2001的刀具市场调查而言，刀具的市场需求有了进一步的增长。调查表明，用户每年的刀具采购经费在100万元以下的占16%；在100～500万之间的占25%；在500～1000万之间的占33%；在1000万以上的占26%。（图片）
图8 2004年刀具年采购量分布 影响采购的首要因素
在刀具采购和使用中，用户最关注的依次是切削效率、产品质量、品牌和价格，选择切削效率的人最多，占25%；使用寿命、价格是另外两个重要因素，品牌因素也不容忽视，选择比例为11%。从中不难看出，用户对品牌的挑剔程度在逐渐加大。在激烈的市场竞争中，品牌就意味着质量、技术、服务和诚信。（图片）
图9 2004年影响采购的首要因素 三、刀具品牌研究
品牌知名度
在对最熟悉的刀具品牌调查中可以发现，所有被调查对象中，山特维克以绝对优势占据提及率第一名，肯纳、山高分居第二、第三。在国产品牌中，以株洲钻石、哈工、上工的提及率最高。总提及率按照提及次数统计，前10名国际品牌的合计提及率占所有品牌总提及率的50%左右。在本次调查中，是在未提示的情况下，用户首先想起的某一品牌，第一提及率也就是第一未提示知名度，它反映的是对同类产品中印象最深刻的品牌；但本调查中采用总提及率的方法，即采用提及率分别为第一、第二、第三名的总和来计算。调查中，用户提及的品牌总计达40多个。国际品牌
| 品牌名 | 山特维克可乐满 | 肯纳 | 山高 | 瓦尔特 | 伊斯卡 | 三菱 | 住友 | 蓝帜 | 东芝（泰柯珞） | 黛杰 | | 总提及率 | 45% | 33% | 21% | 18% | 14% | 14% | 13% | 13% | 9% | 8% |
国内品牌
| 品牌名 | 钻石 | 哈工 | 上工 | 成量 | 哈尔滨工量数控 | 自贡 | | 总提及率 | 20% | 19% | 12% | 8% | 7% | 5% |
市场使用份额
刀具使用份额的定义为：在使用中，采用该品牌的数量占据整个调查对象的比例。刀具的实际使用情况是怎样的呢？针对国际品牌产品使用情况的调查表明，在被调查者中，选择山特维克可乐满的占37%；选择肯纳的占23%；选择三菱的占13%；伊斯卡12%；山高11%；瓦尔特11%等等。国内品牌的使用情况是：选择株洲的占62%；选择哈一工的占33%；选择上工的占23%。
品牌忠诚度
调查发现，用户实际使用的品牌和了解熟悉的品牌之间发生了不同程度的背离。品牌转移矩阵（又称忠诚度矩阵）就是针对上面的问题进行研究。忠诚度矩阵的行表示消费者实际使用的品牌，列表示用户非常熟悉和认可的品牌，表格中的值反映了客户知道/熟悉某个品牌、但实际使用其他品牌的百分比。从图中可以看出，山特维克可乐满的忠诚度比例为32.9%，即认知山特维克可乐满品牌且实际使用中仍选择的比例为32.9%。肯纳的忠诚度比例为22.7%；住友的忠诚度比例为20.2%。 Mapal的忠诚度非常之高，这可能与其公司的汽车方面的专项优势有关；另外值得注意的是，国内品牌的忠诚度明显高于国外厂商。
| | 山特维克 | 肯纳 | 瓦尔特 | 钻石 | 上工 | 伊斯卡 | 哈工 | 山高 | 三菱 | 玛帕 | 其他 | | 山特维克 | 32.9% | 9.6% | 1.8% | 2.8% | 6.7% | 1.9% | 0.9% | 1.9% | 0.0% | 2.8% | 36.6% | | 肯纳 | 25.6% | 22.7% | 5.7% | 2.8% | 4.5% | 2.8% | 0.0% | 2.8% | 2.8% | 0.0% | 30.2% | | 瓦尔特 | 20.7% | 13.8% | 15.8% | 0.0% | 10.4% | 6.9% | 0.0% | 6.9% | 0.0% | 0.0% | 25.5% | | 钻石 | 9.5% | 4.6% | 1.2% | 37.0% | 4.6% | 1.9% | 0.0% | 0.0% | 4.6% | 0.0% | 36.4% | | 上工 | 9.6% | 0.0% | 0.0% | 4.8% | 43.3% | 9.6% | 14.4% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 18.3% | | 伊斯卡 | 4.9% | 3.9% | 9.8% | 0.0% | 0.0% | 12.9% | 0.0% | 4.4% | 0.0% | 1.3% | 62.7% | | 哈工 | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 28.9% | 0.0% | 65.4% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 5.7% | | 山高 | 16.3% | 5.4% | 16.3% | 0.0% | 1.4% | 8.6% | 0.0% | 16.3% | 0.0% | 0.0% | 35.7% | | 三菱 | 5.3% | 0.0% | 10.1% | 10.1% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 20.2% | 0.0% | 54.4% | | 玛帕 | 37.5% | 0.0% | 0.0% | 6.6% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 0.0% | 43.5% | 12.5% |
注 *此次调查涉及品牌为40多个
*注意品牌互换的力量对比，例如哈工与上工，哈工到上工的品牌转移为28.9%，而上工到哈工的品牌转移只有14.4%，表明上工比哈工在品牌互换上具有强势。
*品牌转移时，伊斯卡转移到其他品牌的比例较高，说明熟悉这个品牌的用户实际使用中的品牌选择是比较分散的。
成长指数
成长指数反映的是某品牌过去几年的市场发展状况。调查显示，成长指数比较高的品牌依次是山高、瓦尔特、蒂泰克斯Titex、泰柯洛、玛帕Mapal、特固克等公司。
竞争力指数
综合知名度、市场份额、忠诚度、成长指数等因素，可以得出各个品牌的竞争力指数。调查标明，山特维克可乐满、肯纳、山高的综合竞争力最高。 钻石是唯一一个进入头10名的中国企业。
| 品牌名 | 山特维克可乐满 | 肯纳 | 山高 | 瓦尔特 | 三菱 | 玛帕MAPAL | 伊斯卡 | 黛杰 | 钻石 | 蒂泰克斯Titex | | 竞争力指数 | 6.3 | 4.8 | 3.2 | 2.5 | 1.3 | 1.6 | 1.1 | 0.8 | 0.7 | 0.3 |
最具价值的刀具代理商
在代理公司中，金万众、兴合、联创、京以排名最靠前。
| 代理公司 | 金万众 | 兴合 | 联创 | 京以 | | 竞争力指数 | 1.6 | 1.2 | 0.9 | 0.7 |
4/21/2005
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