作为一名销售人员，特别是一名新的销售人员，在与客户的谈判过程当中，往往会存在一些误区。下面我就个人的经验谈一下与经销商谈判中存在的几点误区，仅供同仁们参考，并请批评指正！
1．不了解经销商的需求
作为一名销售人员，我们要对客户进行充分的调研分析。古人云：“知己知彼、百战不殆”，所以，我们要想成功与客户合作，一定要对这个客户有一个充分的了解。对客户的了解应该有两个阶段：①是在正式谈判之前的研究工作②是正式谈判开始之后的了解。第二阶段是继续深入了解客户、掌握客户真正需求的最佳时机。所以，我们在与客户的谈判中一定要善于倾听和提出问题。反而，在我们的销售过程当中，很多销售人员却忽视了这一点。
2．谈判的节奏太快
作为一名销售人员，要善于控制谈判的进程，这是赢得谈判的重要一环。但是，往往很多销售人员在谈判的过程当中，很快就把全部的信息说给客户，弄到最后没有一点回旋的余地。
所以，我们在谈判的过程当中，要一点一点的把信息透露出来。我们一定要想法设法的拿到谈判的主动权，来引导客户按照你的思路走。
3．使谈判变成争论
与客户谈判难免会遇到僵局，怎么样处理好这种僵局是一名销售人员不能忽视的问题。有一部分销售人员在遇到这种僵局时，往往认为客户“不可理喻”，自己失去常态与客户争论起来。我认为，谈判就是各方协调利益最终达成一致的过程，通常是不需要争论和吵架的。
谈判与争论的区别：谈判是可协商的，而争论却是对立的；谈判是柔性的，而争论是刚性的；谈判中做出让步是正常的，而争论是不可能让步的；谈判的目的是赢是共赢，而争论则是忽视对方的需求和愿望。
4．把自己的思想强加给客户
在谈判的过程当中，有些销售人员一着急就会强迫对方就范。其实，这种做法只能让客户更加反感，更加不与你合作。因此，我们为了说服客户，为了打破僵局，还不如开拓思想另找对策。
5．不愿意退而求其次
谈判中各方的利益不同，站的立场和角度不同，所以对谈判的条款做出适当的修改是常有之事。而有些销售人员却“宁为玉碎、不为瓦全”，一定坚持原来的条件，最后谈判破裂。所以，我们销售人员一定不要很快的把底牌摊出，要给你自己留一定的回旋余地，让客户也看到你有很大的诚意与他合作。我们一定要学会退而求其次。
6．失去自我
我们在谈判的过程当中，千万不要客户的思路左右你，牵着你的思路走。这样你很快就会失去自我，接受客户的所有条件，过后发现自己让步实在是太多，不免会顿生悔意。所以，在我们遇到谈判高手时，千万不要慌，要沉着应战，一定要始终牢记自己的底线。就算是遇到自己再佩服的客户，也一定不要失去自我。
11/14/2012
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