随着经济全球化的降温，空气中弥漫着忧虑，这对于销售来说可不是什么好事。企业减少了采购机器和其他设备的订单。购买住房的人也变少了，影响了房地产市场的复苏。消费者和企业都在计算自己手上的钱。
这被称为“FUD”因素：恐惧、不确定和怀疑。不要犯错误——在销售过程中，恐惧是你的克星。目标客户不愿意采购的主要担心是在他们头脑当中可能会出现的谈话。
尽管他们可能不会清楚地表达这种担心，在他们的头脑中，他们任何采购的决策都会在未来三个月内受到公司内部的质疑。
“你到底为什么要买XYZ？”这是常见的抱怨。“我们为什么要从以前的旧系统换到新系统？你知道这给我的部门带来多少麻烦吗？你知不知道这样会造成多少额外的开支？”
那些购买了自己现在能够卖出去的东西的客户以后能够为自己辩护。所以要注意确保你给目标客户的工具让他能够在将来为自己的决定辩护。
在推销一种产品或者服务的时候，销售人员总是试图从让目标客户理解他们推销的是什么开始。这个目标就是教育客户。到最后，他们可能为了向客户解释清楚每件事是如何进行的，就花费了大量的时间在微不足道的细节上。
问题是目标客户不会因为了解了你在推销的是什么就决定采购。你会一遍又一遍地听到这样的话，“是的，我理解你说的意思了，但是我们公司的情况有所不同。”
所以现在的供应商从教育客户向让对方相信产品和服务的方向转变。这一次用的方法更富有激情：“我只是想让你相信我和你说的话。”然后去说服他们。
问题在于目标客户不会因为他们相信就决定采购什么。“是的，我明白你说的话了，而且我相信你，但是我只是不想采购。”
那么怎样才能让目标客户采购呢？什么是他们现在就能够销售将来又能够保护自己的东西？
目标客户不仅仅需要理解一个产品并且相信它，他们还必须能够向某个不知道或者看不见的人或机构解释自己为什么要做出采购的决定。这意味着你必须培训目标客户或者为他们提供工具帮助他们做到这一点。
下面是一些有用的工具：
日程安排和安全指标。如果你在相似的项目里一直能够按照时间进度计划完成任务，你应该设计一种能够帮助你展示这些信息的工具。一张标明了相关项目的交付时间计划和实际交付时间的图会有帮助。例如，如果你为一家建筑公司工作，你还可以展示所有工作没有延迟按期、保质完成的数据。
物流。你能够用来说服目标客户的另一个工具是关于你独特的物流系统的可视化说明，它能够显示出流程上每个步骤花了多少时间。也许你的原材料和你的公司非常近，能够快速获得。如果是这样的话，强调这一点——很少有公司拥有这项优势。
借用富兰克林罗斯福的一句话，销售人员除了自己没什么好怕的。在你的会议和演示中利用每一个机会提供预测的方法以减轻目标客户的忧虑。
8/21/2012
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