从“销售漏斗”剖析“网络营销”的“剧痛”-佳工网




从“销售漏斗”剖析“网络营销”的“剧痛”


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网络营销是企业都在使用的新销售方法，相对于地面传统的销售方法，网络营销有着无可比拟的优点：传播速度快、传播范围广、营销费用低等等。但绝大部分中小企业在网络营销过程中都遭遇了如下“剧痛”。被付费搜索引擎广告“绑架” “企业做网络营销互联网推广一定需要买关键词，做竞价排名！”这似乎是很多企业做网络营销的第一步，通过买来的关键词点击，给自身的网站带来流量，确实是开展网络营销敲门砖，但是有一些企业投放这种搜索引擎广告后，总是觉得投入产出比不高，却一时找不出更好的投入网络营销的方法，投入搜索引擎关键词的广告费越来越多，销售业绩效果却得不到提升，陷入进退两难境地。钱花了，但不知道网络广告的效果有些企业花了大笔银子投入各种形式的网络广告，却很难得出结论：哪种网络营销的效果最好？因为他们没有网站流量监测工具，没有对来访网民的页面路径的精准分析，从而没有分析出网民没有买单的抗拒点，更加没有一种能把流量转换为线索量、把线索量转换为销量管理理念，从而出现投入了很多的网络广告费用，却不知道怎样评估，出现“傻傻的烧钱”现象。有流量，但没有销量，不知道如何转化网络线索网络营销产生的销售线索更需要一个转化跟踪工具，这个工具甚至能追溯到成交客户的搜索历史（或者网络来源），比如：企业可以评估到效果，从百度搜索关键词A的成交客户远比从关键词B来的客户产生的销量大得多。更重要的是：很多销售线索没有更好的管理和跟进，最终影响网络营销的投入产出比，就像“见着银子在眼前飘，却攒不到自己的手中”。权威数据：据艾瑞咨询市场调研统计，2001年中国网络营销市场规模4．6亿元，其中，这笔巨额支出90％以上都由中小企业买单，所以，中国的网络营销管理市场是一片浩瀚的蓝海。但是，网络营销行业普遍存在一个“长而尖的漏斗现象”：企业大把花钱筹建网站和市场推广营销，但引来的网站访客80％来一次就流走了，有15％的访客流量访问多次但不留任何信息，有4％的访客流量留信息但不主动联系，只有不到1％的访客最终与企业完成了交易。（图片） “花钱得不到好效果”就是网络营销的剧痛解决“剧痛”不能“忍痛” “以前，网络营销一般都是三部曲：建站、推广、电话销售；现在，中小企业在逐步实现建站推广、营销管控工具、客户销售管理平台。网络营销由粗放方式转为精准网络营销方式，但对中小企业而言，如何使流量转化为销量，已成为企业网络营销的瓶颈。”“网络湘军”知名营销专家赵勇说：“我们需要精准网络营销，需要精细化的网站流量管理，也需要精细化的线索管理，这样才是健康的网络营销之道。” 据有关报告指出：九成以上中小企业存在网络营销瓶颈。如何走出网络营销误区，绝大多数网站经营者寄希望于搜索营销带来访客流量，却不知如何把自己网站的访客流量转化为自己企业产品的销量，杜绝网络营销存在恶意点击、虚假点击等问题。赵勇指出：“网络营销在企业建立网站后，我们需要软件工具发布信息和管理流量，比如：通过在线发布信息的钱途商机多功能网络推广软件、智能网络营销在线乐语系统、沃力森XTools企业维生素精准客户管理平台，可以把网络营销过程的各个节点连接通畅。” 面对如火如荼的网络营销，通过互联网获得商机，也能通过互联网管理商机，确实让钟情于网络营销的企业耳目一新；好的营销工具层出不穷。沃力森公司的XTools月租型CRM客户销售管理工具是目前中国连续五年第一的销售线索管理、客户管理工具。据了解，XTools的付费用户已经达到6700家。定位于电子商务时代，中国中小企业需要整合销售工具，包含“信息发布，引客户进门、在线客服，消除客户购买抗拒点、精准的客户跟单签单管理”的网络营销管理新的三步曲，实现增大客户的来访量和销售漏斗底部的成交量，形成新的“大而宽的销售漏斗模式”。（图片）这就是利用：管理“网站流量”到“线索量”，再到“销量”一整套“销售漏斗”的方式解决网络营销的“剧痛”。中小企业应该以网络信息化为武器，用先进的网络工具去实施电子商务，建立百年企业“铁打的营盘”根基，进而参与全球化竞争，实现企业腾飞。 10/8/2010


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