农机制造业是我国的传统行业，也是受计划经济影响程度较深的行业。农机企业出于对制造资源的占有要求以及生产过程直接控制的需要，往往采取“大而全、小而全”的运作方式，企业规模大，机构臃肿，即典型的“纵向一体化”经营模式。但企业的各部门构成比例又是畸形的：产品开发能力和市场营销能力比较弱，却有庞大的机械加工、制造能力。企业内部的产业链形成两头小，中间大的“腰鼓型”。没能有效地利用社会资源，企业投入大，运营成本高，灵活性差，无法快速响应用户需求，丧失了很多市场机遇。面对我国加入WTO后农机市场严峻的竞争形势，农机企业要抓住机遇，加快发展，就必须优化内部组织结构，压缩生产流程，在技术研发、产品销售、三包服务等方面有一个根本性的突破，发展和保护自己的核心竞争力，充分利用企业外部的资源为本企业服务，将产品核心部件以外的生产业务外包给合作伙伴——即“横向一体化”经营模式[1]。这种经营模式使农机企业的供应商、制造商、经销商等上下游合作企业都有生存和发展的空间，利害关系具有一致性。应用电子商务可以使各企业的资源共享，合作高效运转，降低企业的运营成本。农机制造业是最适合开展电子商务的行业之一。因为农机产品（尤其是联合收割机）的零部件数量多、涉及的行业范围广，供应商、销售商的地理分布区域大，需要进行地区或全球采购、生产和销售。“横向一体化”经营模式使农机制造业中供应商、制造商、销售商及其上下游合作企业之间形成了“供应链”。供应链上相邻的企业之间存在着供需关系，这种关系由过去单纯的买卖关系转变为有共识的、以合作为主的“共生”关系。供应链的畅通程度往往决定着各企业的经济效益[2]，这种供需关系必须高效、协调地运作，各企业的利益最大化才能得以实现，因此，将电子商务应用于农机制造业，加强企业间的供应链管理，是可行的，也是必要的。
1 农机制造业应用电子商务的主要作用
（1）网上产品展示。在网上向客户展示农机产品是实现销售的第一步。传统的实物展示需要投入较多的人力、物力和场地，且展示的信息、时间和辐射面都极为有限，客户必须到特定的展示地点才能看到展示效果。网上产品展示很大程度上克服了传统展示的不足。网上产品展示的信息量大、展示形式多样、展示费用低廉、可实现网上交流，并且突破了时空的限制，可以把一个企业的产品展示给客户，也可以把多个企业的产品集中在一起，形成一个网上农机市场，提高农机产品展示的效果，并为农机交易带来极大的便利。网上产品展示既可以由单个企业组建网站进行，也可以由专业从事产品展示的网站实现。中国农机互联网向全国的农机企业提供专门的网上产品展示服务，给参展企业提供包括单位简介、农机产品、农业标准、实用技术等方面的内容，降低了企业信息发布、收集和处理的费用，加快了企业对市场的反应速度，有效地解决了农机企业运营成本高、市场反应慢的问题。
（2）网上零部件采购。生产农机产品所需要的零部件数量及种类较多，涉及的行业较广。零部件采购一直是农机企业控制成本的关键环节。传统采购中农机企业与供应商的业务联系多数停留在电话、传真阶段，采购的效率和成本很难达到理想的水平，供应商对采购商的要求很难及时响应，产品质量的控制也是事后把关，这些缺陷使供应链上各企业无法实现同步运作。电子商务采购是以订单驱动的方式进行的：用户需求订单驱动制造订单，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。通用化、标准化的零配件实行网上竞争性采购；对于专用件实行合作性采购。这种准时化的订单驱动采购模式能够使企业供应链系统准时响应客户需求，缩短采购周期，提高零部件采购的准确性和效率，降低采购成本，减少无效库存，保证产品质量，提高资金周转率。网上采购是农机企业应用电子商务的重要标志之一，能有效完成主机制造厂和零部件供应商之间的商业活动。
中国农业机械化信息网推出的河北庞口农机配件市场，经营农用车、收割机等6大类20万余种农机配件，年成交额达20.3亿元。类似的网络将成为优秀的购物和供货平台。目前河南长葛也开始筹建农机零部件采购的电子商务市场。这将进一步提高企业跟踪市场的能力，降低农机产品成本，提高产品的竞争力。
（3）提高服务水平。农机企业要真正实现网上销售还有障碍，但通过网络提高服务水平是容易做到的。农机产品的性质和使用对象决定了高水平的服务更能够吸引客户。
访问农机网站的客户一般可分为5类：第一类是已经购买了产品，还想进一步了解有关产品使用、三包服务和配件供应方面知识的客户；第二类是决定购买产品，希望通过农机网站了解最新的产品信息，帮助自己做出正确的购买决策；第三类是那些还没有购买且短时间内也不准备购买的访问者，但他们对农机企业、知识有浓厚的兴趣；第四类是转卖产品的客户；第五类是中间商，他们想知道经销哪些产品风险低、利润大。利用农机网络向客户提供及时性、针对性的知识服务，对这5类客户及企业都有重要意义。对第一类访问者，可向他们提供产品使用技术的网上培训，说明售后三包服务的具体措施和承诺，各地区农机产品作业收费情况以及农机保险、出险后索赔、保养维修、安全驾驶、质量纠纷的处理程序等内容；对第二类访问者，应向他们提供选购农机产品的常识、购买程序、注意事项等，通过细致入微的服务，增进他们对本企业产品的感情，吸引用户的注意力，提高他们对本企业的忠诚度，为客户选购本公司产品提供依据，并通过他们开发更多的潜在客户；对第三类客户，尽管目前尚不具备购买条件，但他们是未来农机消费者。企业向他们提供农机文化及农机行业的最新发展知识，培养他们对本公司产品和品牌的认知度，对企业的发展具有重要的意义；对第四客户，应提供二手农机产品交易的知识和信息，提供老产品改进技术服务；对第五类客户，要重点宣传产品使用者对产品的评价，不同市场区域的产品供求信息等。
农机企业应用电子商务建立网络销售平台，延伸对客户的服务。客户可以直接在网上订购农机产品，对产品的外观、颜色、功能等进行特别订货，满足了客户对农机产品地域适应性的需要。目前多数企业通过市场预测来组织生产，但市场预测与市场实际需求之间存在着差距，这导致了农机产品有时供不应求、有时又积压。企业可以通过互联网及时调整货源配置，缩短供货时间，满足农时紧张的要求。
（4）加快新产品的开发和生产。企业的新产品开发能力和速度决定了企业能否在竞争中处于优势地位、能否实现可持续发展，是企业核心竞争力的具体体现。利用互联网向社会寻求技术支持，和研究所、大专院校进行远程合作，协同开发适应市场需求的产品，已成为众多农机企业提高新产品开发能力的重要思路。中收农机股份有限公司制造的新疆—2联合收割机就是该公司与中国农机院合作，运用CAD技术联合开发研制的产品，该产品已经畅销十余年，累计近83000台的市场保有量。企业也可以通过网络系统进行市场调查，快速、有效、直接、可靠地获得客户对产品的建议和意见，并做出迅速反应，既可节约高额的通讯费用和交通费用，又可以显著缩短开发时间，从而大大提高了企业对市场的反应能力。
（5）提高物流配送的效率。农机产品需求的季节性强，因此在农机行业中物流配送占有非常重要的地位。由于缺乏信息流的支持，传统的物流配送成本高，效率低。应用物流配送的电子商务解决方案，在供货商与生产商、生产商与代理商、代理商与批发商、批发商与零售商、零售商与客户，以及各代理商之间、各经销商之间构筑起畅通的物流配送网络化通道，全方位统筹配送任务，提高配送效率，降低配送成本，降低库存。更重要的是满足了农时紧张的要求。因此，物流系统的电子商务化对农机制造业的发展具有十分重要的意义。
（6）为农机零部件企业提供直接交易平台。对于生产农机零部件的中、小型企业，实施电子商务的需要更为迫切。这些企业规模不大，资金紧张，跟踪和适应市场的能力较弱，加上受地域条件的限制，一般只能为数量有限的客户服务。电子商务为他们提供了开发新市场、赢得新客户的有效手段，可以帮助这些企业扩大市场影响，全面提升企业开拓市场的能力。另外，网络使农机零部件的流通减少了许多中间环节，提高了流通的效率和企业资金周转率，降低了流通的成本和库存量。
（7）以电子商务提升企业管理水平。与国外先进的农机制造商相比，我国农机企业的管理水平还相对较低，无论是企业内部的信息化建设，还是外部的供应链管理、物流管理以及客户关系管理，长期以来，既没有引起农机制造企业足够的重视，也没有取得实质性的进展。电子商务是推动农机制造企业管理上台阶的重要举措，对企业内、外各个环节管理水平的提高将会起到重要的促进作用[3]。
2 我国农机行业电子商务的发展及存在的问题
（1）认识问题。电子商务是一项新生事物，不少农机企业对其缺乏正确的认识，认为农机行业发展电子商务为时过早；电子商务就是建设网站、网上销售产品等。这些错误认识主要是企业只注重目前的效益，忽视企业持续性发展造成的。这种短期行为导致了农机企业电子商务发展缓慢。
（2）管理问题。切实提高企业的管理水平，是农机企业应用电子商务的重要前提之一。对于大多数农机企业而言，缺乏高效、先进的企业管理信息系统的支持，是影响企业电子商务发展的重要原因。在技术、供应、生产、销售、库存、财务、客户管理等环节没有相应的资源共享和信息支持，电子商务很难实现。目前，大多数农机企业管理基础较差，在技术、供应、生产、销售、库存管理等许多方面还是手工操作，管理人员的水平较低，信息流、资金流和物流还没有实行集约化经营管理，企业资源的配置不能得到最优化。这种管理模式难以适应电子商务条件下各环节高效、协调、统一、及时的要求。
（3）标准问题。农机产品的品种多、规格复杂，不同的企业执行各自的标准，导致整个农机行业的标准统一极为困难。因此，加强标准的统一和规范，并通过法律、法规的形式加以贯彻实施是促进电子商务发展的重要条件。
（4）网络安全问题。真正在网上实现农机产品交易还有很长的路要走，但是农机零部件的网上交易以及农机供应商和生产商的网上交易在现阶段是可行的，也是十分必要的。而目前的网络安全问题还在一定程度上影响着网上交易的进行，无论是消费者个人隐私权的保护，还是在线支付的安全性问题，都有待进一步完善。
（5）消费者的观念问题。开展农机企业和客户之间的产品交易，必须考虑消费者的观念。农机消费者对电子商务的接受程度比较低，真正愿意体验网上购买的客户不多。由于购买农机在消费者的投资中占据着较高的比重，许多消费者仍相信眼见为实，投资非常谨慎。所以，在当前希望能应用电子商务实现较大规模的网上交易是不现实的。
（6）专业人才和资金匮乏。调查结果表明，缺乏相关专业的技术人才是制约企业电子商务发展的主要因素，企业的资金短缺影响电子商务发展，农机企业更是如此。
（7）企业信息化水平。目前，我国农机企业的信息化建设水平普遍较低，信息技术应用的深度和广度还不够，企业信息资源的开发和利用不足，对人、财、物、产、供、销的管理未实现电子化，信息的采集、处理手段还很落后。
（8）其他问题。网络基础设施建设、支付手段的完善、物流体系的完善、电子商务的法律制度等问题都制约着农机业电子商务的应用和发展。
3 主要发展思路
目前，农机行业应用电子商务的重要性正被越来越多的企业所认识，已有一些农机企业建立了网站。截至2003年11月3日，国内有关农机的网站共197家。对中国农机行业而言，发展电子商务关键是如何找到切实可行的思路，尽快驶上电子商务快车道。
（1）农机企业首先要转变观念。企业要正确认识电子商务在提高工作效率、降低企业运行成本、提升企业竞争力中的作用，并在思路上、行动上积极推动电子商务的实施。既要克服“电子商务时机尚不成熟、等一等、看一看”的思想，又要防止一味追求“一步到位”的做法，要结合企业实际情况，有计划、有步骤地实施企业电子商务发展的行动计划，根据农机产品与技术服务的特点，考虑客户的实际需要，确立电子商务的发展战略。
（2）制定有利于电子商务发展的农机行业政策和标准。在行业政策上，各级政府要从促进农机工业发展的大局出发，考虑到加入WTO以后的环境，鼓励企业间整合行业资源，加快电子商务的发展进程，防止各自为政、地方保护等现象的出现。同时政府也应为农机行业的人才引进、科研开发投入、税收优惠等各方面提供必要的支持。为改变农机行业标准复杂、不规范的现象，政府有关部门必须尽快着手研究、制订农机行业信息化及电子商务涉及的各种技术规范、标准、测试和监测方法，保证信息和电子商务系统的安全、可靠运行，扫除阻碍农机行业电子商务发展的各种障碍。
（3）切实加快企业内部信息化建设步伐。目前国内的一些农机企业（如：广西玉柴集团、现代农装湖州联合收割机有限公司等）的整体信息化已具有一定的水平。而且这些企业均拥有了自己的网站和较为完善的内部信息网络系统。但整个农机行业的信息化水平还较低。企业内部的信息化建设是企业应用电子商务的基础，是一项长期、复杂的系统工程。企业内部信息化建设包括硬件建设和软件建设两个方面，硬件建设包括：网络的综合布线、企业内部网的构建以及与因特网的联通；办公、科研、生产、营销等各种应用软件系统的集成或开发；企业内外部信息资源的挖掘与综合利用；ERP系统的开发与建设等。软件建设包括：企业内部相关的标准和规范的制定；安全保密问题的研究与解决；信息系统的使用与操作以及数据的录入与更新的制度化；全体员工信息化意识的教育与信息化技能的培训；ERP系统的实施与运作；与信息化相适应的管理机制、经营模式和精力流程的调整。
（4）积极推进农机零部件电子商务的发展。加快农机零部件的电子商务发展，要充分利用本企业的资金、技术、管理、品牌、客户等资源。从资金、技术角度考虑，农机零部件生产企业要尽量考虑与兄弟企业联合发展电子商务，共同造势，形成规模效应；从管理角度考虑，不同企业可采取联合入股的形式组建股份制企业，共同参与农机零部件电子商务的运营，充分发挥品牌的价值，使其在电子商务发展过程中进一步增值；对于客户资源，零部件生产企业应尽量避免你争我夺，而是需要考虑采取得力措施，共同把客户需求“这块蛋糕”做大，实现“多赢”的结果。
（5）构筑农机行业电子化供应链。越来越多的农机企业把零部件制造职能虚拟化，集中力量于主机的设计和市场的开拓，而电子商务为农机企业构建零部件供应商和主机经销商之间的电子化供应链创造了极为有利的条件，农机企业之间的竞争将会逐步渗透到供应链与供应链之间的竞争。因此构建电子化供应链已成为农机企业必须面对的任务。对农机企业来说，要注意上下游企业之间的相互合作，真正做到资源共享，风险共担，实现共存共荣。
（6）重视售后服务和客户资源的开发。随着农机消费水平的不断提高，农机售后服务市场的需求正逐渐强劲，成为农机行业中的一个新的亮点。实际上，主机销售只是启动了农机消费链的第一个环节，围绕主机销售后的农机维修、配件、保养、三包服务等需求的市场容量，在发达国家早就超过了整机销售的市场容量。在我国，这一市场还没有引起足够的重视，但市场潜力巨大。电子商务是开发这一潜在市场的有效手段，企业通过网络向农机客户提供各种技术咨询、易损件等形式的服务，既可提高客户的满意度，又可取得经济效益。实施客户关系管理（CRM）对农机企业非常重要，尽管在过去不具备相应的软硬件条件，农机企业没有对客户资源的价值引起足够的重视。但在客户需求越来越趋于个性化，而且农机市场竞争越来越趋向白热化的今天，客户关系管理水平已经上升成为影响企业市场地位和竞争实力的重要因素。客户关系管理是企业应用电子商务的基本组成部分，没有成功的客户关系管理，就没有完整的电子商务。
随着电子商务系统软、硬件的不断完善，以及相关政策法规的有效管理，电子商务将对农机制造业发挥巨大推动作用，是提高我国农机制造业的市场适应能力和竞争实力的必由之路。
2/13/2004
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