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提出一种用于网上销售管理的通用模型，建立模型的体系结构，描述该模型框架下销售管理的实施流程。该模型与产品数据管理（PDM）系统紧密集成，通过PDM系统与销售管理模型的数据共享和过程集成，实现双向数据交换，有效保证销售数据与设计数据的一致性和数据交换的实时性。以网上销售管理通用模型为基础，构建WIT_SMSW网上销售管理系统，对系统实现、关键技术进行描述，实现客户对企业产品的网上个性化定购。
企业在长期经营实践中深刻认识到，如何为自己的产品找到合适的顾客，如何提供让顾客满意的产品，成为企业追求的最终目标。由于近年来国内、国际市场竞争的日益加剧，企业迫切需要尽可能扩大营销网络覆盖范围，提高企业整体竞争力。
虽然我国很多企业都已经成功的实施了PDM系统，但是目前PDM系统的应用范围往往只局限在设计部门，没有真正实现与销售部门的数据集成。设计部门往往不能实时为销售部门提供最新版本的产品数据支持，销售部门也难以将客户的需求信息迅速反馈给设计部门，作为产品设计的参考。[1]
本文所进行的基于PDM的网上销售管理通用模型的研究，正是为企业销售管理系统的建立提供理论支持，以帮助企业实现销售数据与设计数据的有效共享，加强企业对快速变化市场的反应能力，提高企业的整体竞争力。
1、网上销售管理通用模型体系结构
网上销售管理通用模型作为一个独立系统，实现与企业PDM系统的紧密集成，以企业产品为中心，借助计算机网络和数据库技术，把企业销售过程与设计、生产过程中所有与产品相关的信息和过程集成起来，进行统一管理，实现数据共享和过程协同。
网上销售管理模型结构如图1所示，模型提供客户化产品定制界面，与企业PDM系统的工作界面共享同一个产品数据库。该数据库在企业原有PDM系统数据库的基础上，通过集成销售过程产品相关数据扩充后形成。扩充后的数据库仍以企业产品为核心，可以为企业设计、生产、销售等各部门提供所需数据，为企业产品全生命周期的数据共享提供支持。
（图片） 企业销售管理平台通过Web服务器可以直接与PDM系统的各功能模块进行集成，既可以进行实时的数据交换，又可以进行过程协同与资源共享。在对企业营销网络进行扩充的同时，提高企业对客户订单的处理能力。
网上销售管理模型采用了基于中间件技术的网络三层结构[2]，由Web Server提供客户端销售界面与PDM系统的数据交换，由于该技术可以实现客户端和网络服务器、数据服务器的分工协作，使大量的信息处理都分布在服务器端完成，客户端浏览器只需处理一些与用户直接相关的信息，从而加快客户端浏览器的数据访问速度，提高系统运行效率。
2、模型实施流程分析
网上销售管理通用模型作为企业直接与客户进行交流的窗口，既要充分展示企业产品，又要为客户提供一个友好的交互环境，在使客户有效的了解企业产品的同时，尽可能的满足客户对企业产品个性化定制的需求[3]。模型通过与PDM系统中各功能模块的过程集成，实现企业各部门对客户订单的协同处理，提高企业运营效率，取得市场竞争优势。（图片） 基于PDM的销售管理通用模型实施流程如图2所示。通过网络技术把企业客户的产品定制信息、销售部门订单确认、企业设计部门产生的设计BOM及制造BOM生成等信息和过程进行集成，实现产品相关信息的实时共享和快速传递，从而使销售数据与设计、生产数据在产品全生命周期内保持一致。在该模型体系结构框架下，企业销售订单处理流程包括以下几个阶段：
⑴ 客户在客户端通过Internet下载企业产品销售页面，浏览企业产品信息，选择所需产品，并可以根据对产品的特定需要进行功能模块的选择定制、产品及零部件特殊需求说明。定制完成，提交用户定制文档，进入结算页面，提出订购申请。
⑵ 销售部门首先从Web服务器上获取客户提交的注册信息，与客户取得联系，进行用户身份验证。验证合法，与设计部门协同进行订单配置有效性、经济性确认。确认可行，与客户签订销售订单。
⑶ 经销售部门验证可行的订单信息，发放给设计部门进行订单的后续处理。设计部门调用PDM系统相关模块进行特殊需求零部件设计、产品配置、BOM生成等操作，最终生成可用于制造的BOM清单。
⑷ 生产部门根据设计部门提供的BOM清单组织产品生产，并将最终产品提交销售部门进行送货、结算，及售后处理。
基于上述流程，企业客户可以通过直观的产品配置界面获取企业最新产品数据，客户的各种需求信息也可以更快的向设计部门反馈。销售过程产生的配置清单通过向产品结构树自动映射，在PDM系统中进行后续处理，快速生成用于生产的物料清单，可以立即组织生产，缩短订货时间，提高服务质量。
3、销售管理通用模型与PDM系统集成
3.1 PDM系统对销售管理模型的数据支持
销售管理通用模型以客户化定制界面为主体，主要包括产品及零部件功能介绍、产品及零部件三维模型展示、基于零部件功能模块的产品配置、产品报价、客户特殊需求定制等几个模块。各模块通过共享PDM产品数据库，直接获取企业产品结构及配置数据。
产品定制模块从PDM系统中实时获取产品标准配置信息，为用户提供产品的标准配置清单，实现用户对产品及零部件相关属性（各种技术参数，效果图、价格等等）的浏览与查询。同时，销售管理模型也可以针对不同配置，实现不同功能配置模块相关信息从PDM系统数据库的动态获取。
销售管理模型通过集成虚拟现实技术进行三维产品模型显示，实现销售过程配置驱动的产品实时变形。通过与价格分析汇总模块的集成，从PDM系统中获取各零部件节点的价格信息进行分析、汇总，实现产品配置过程的实时报价，为客户在产品定制过程中提供一个直观、完整的产品信息描述。
网上销售管理模型从PDM系统中提取在用户配置过程发生实时变化的产品描述信息及相关技术参数，与PDM系统中的产品数据保持实时一致。所获取的数据主要包括：
⑴ 产品标准配置清单；
⑵ 产品及各模块的特征、属性信息；
⑶ 产品及零部件三维模型；
⑷ 产品价格相关信息。
3.2 销售与设计、生产过程协同订单处理
销售管理模型与一般企业应用的销售模式相比，一个突出的优势是既能应用网上产品定制界面满足客户个性化配置产品的要求，又能通过与设计、生产过程的集成，对用户所配置的产品做出快速响应，在最短的时间内完成订单处理、产品设计、BOM生成、产品生产等过程，使客户尽可能快的得到自己真正需要的产品。该过程由销售部门、设计部门和生产部门在企业PDM系统的支持下协同完成。
销售过程产生的定制信息，在客户提交以后发往企业销售部门，首先由销售部门进行客户身份验证，验证合法的用户，才允许进行订单的后续处理。（图片） 销售部门与设计、生产部门的协同订单处理过程如图3所示，处理流程主要包括：
⑴ 销售部门首先将用户定制提交的产品结构树与PDM系统中产品配置结构树进行比较，如果是企业标准产品配置，直接给生产部门发放定单，由生产部门进行后续处理。
⑵ 销售部门对非标准的产品配置，首先进行生产及经济可行性评价。验证可行，将配置数据映射到PDM系统，再由设计部门调用PDM系统相关模块进行产品配置、BOM生成等后续处理，最后将设计数据传递给生产部门，由生产部门组织生产。
⑶ 销售部门对于具有特殊需求的客户配置，需要协同设计部门进行产品设计与经济可行性评价，可行则由设计部门进行特殊需求产品或零部件设计，同时协同生产部门进行后续处理。
结合以上流程分析，通常企业需要根据大多数客户的需要，预先定义几种标准的产品配置，并备有一定数量的存货，对标准配置产品的订单处理，可以直接由生产部门协调库存，组织发货。
对于非标准配置的产品，尤其是具有用户特殊需求的产品，则需要通过销售部门或协同设计部门对客户订单中所包含的产品配置数据进行分析，可行的订单通过销售管理模型所提供的数据交换接口，映射到设计部门的PDM系统，由设计部门触发PDM系统的相应流程对订单进行进一步的处理，最终生成可用于生产的制造BOM（MBOM），组织产品生产[4]。
4、WIT_SMSW网上销售管理系统
4.1 WIT_SMSW应用开发
基于网上销售管理通用模型，我们与山大华特软件股份有限公司合作进行了WIT_SMSW网上销售管理系统的开发。该系统与WIT-PDM系统实现了有效集成，作为商业版软件在企业测试和应用过程中取得了良好效果。
系统基于Windows 2000 Server平台，采用C#与ASP.NET开发，通过ADO.NET实现对 SQL Server 2000数据库的存取。WIT_SMSW系统整体结构分为表示层、业务外观层、业务规则层和数据访问层四个逻辑层次。主要由销售定制系统页面、数据与过程集成接口、后处理模块等几部分组成。
销售定制系统页面提供企业客户进行网上产品定制的平台。允许企业客户进行个性化定制、对定制信息及订单进行查询，同时系统高级用户可以进行企业客户及订单信息维护。销售定制系统由以下几个部分组成：
⑴ 产品功能、性能及外观展示；
⑵ 产品功能模块的个性化选择配置；
⑶ 客户特殊需求定制；
⑷ 配置过程产品价格显示；
⑸ 客户定制产品配置信息及订单查询；
⑹ 高级用户配置及订单维护。
数据与过程集成接口主要负责销售定制系统与PDM系统的数据集成和过程信息传递。数据集成采用共享数据库的集成方式，实现了销售与设计数据的紧密集成。过程集成采用事件触发和人为判断触发相结合的方式，拓宽了过程集成应用范围。
后处理模块主要是为满足销售订单处理的需要，对PDM系统的项目管理和配置管理模块进行的改进。这一部分是缩短订货周期，提高企业运行效率的关键。
4.2 WIT_SMSW中的关键技术
基于PDM的网上销售管理系统需要解决的关键技术问题包括：产品配置过程冲突检测、产品三维实体模型展示、配置过程的产品价格显示。
⑴ 产品配置过程冲突检测 由于构成产品的各功能零部件之间存在复杂的约束关系，在客户进行产品配置过程中，所选择的零部件与构成产品的其它零部件之间不可避免的会产生某些冲突，而造成产品结构或功能上的不合理。在WIT_SMSW中，我们通过变量配置冲突检测算法来解决这一问题，实现冲突的自动消解。
首先分析配置冲突的特征，定义冲突检测规则，在规则的约束下，对冲突类型进行划分，设计相应冲突检测算法，将变量配置与冲突检测算法应用于销售管理系统，实现产品配置过程的冲突检测与消解。
⑵ 产品三维实体模型展示 为了使客户更加形象、直观的了解企业产品的外观特征，WIT_SMSW采用基于VRML的产品配置驱动三维模型实时变形技术。利用该技术建立网上三维模型浏览工具，通过集成PDM现有产品三维模型，实现对产品实体模型的浏览。通过该工具提供的接口集成Java语言进行配置界面与三维实体模型交互特性的开发，针对不同产品实现三维实体模型展示。
⑶ 配置过程产品价格显示 网上销售系统的报价模块按照客户对产品不同的定制需求，可以分为客户配置过程实时报价和用户特殊需求预测报价两种类型。前者从PDM中获取相关价格信息，进行汇总运算，实现配置过程的实时报价；后者则是一种普遍意义上的价格预测，针对不同企业产品集成通用的报价系统实现。
5、结 论
网上销售是基于Internet的一种重要的企业营销管理模式，销售管理平台是企业实现产品网上销售的载体。本文研究的网上销售管理通用模型，实现了与企业PDM系统有效集成，建立了面向对象的可配置产品信息模型，并对之进行有效管理，为企业销售管理系统的建立提供了理论支持。
网上销售管理通用模型具备开放性、集成性、通用性等特点，支持企业用户直接在网上建立基于功能的产品结构树，帮助企业用户在网上对本企业的产品销售数据进行远程管理维护，帮助企业一般用户在网上进行基于功能的产品个性化配置设计，支持企业PDM系统与该系统的实时数据交换。
参考文献：
[1] 吴海曙，刘晓平. PDM系统在制造业中的应用分析. 计算机辅助设计与制造，2002，20(5)：15~17
[2] 周良，王金庆. 基于web的PDM系统设计研究. 计算机应用研究，2000，17(4)：22~24
[3] 顾新建，韩永生. 网上通用产品配置设计工具的研究. 计算机集成制造系统，2001，7(4)：22~25
[4] 耿建光，章翔峰，邓家校. PDM系统中产品结构与配置管理的开发研究. 航空制造技术，2002(8)：29~32
10/9/2004
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