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1、增值因素
当人们初次听到ASP这个词时，它是指专门用于提供远程应用外包的服务。在很多专业人士看来，ASP概念等同于提供托管ERP或类似应用的其他ASP的应用服务提供模式。一开始，几乎无人注意垂直或领域专业技能、分析能力或基本服务的增值因素。现在ASP提供托管应用的观念已不能引起客户、分析家或投资者的注意力。ASP的竞争版图发生了巨大变化，建立可持续ASP商业模式的公司远比托管第三方应用的公司多很多。
正如上节分析的那样，只托管和管理第三方ISV开发软件的企业存在很多潜在的问题。今天，新兴的ASP和投资者普遍认识到，要建立一个可持续发展的公司，必须提供附加增值因素才能与客户建立长期的战略关系。图六示意从基本ASP服务发展为一系列潜在的增值服务的趋势或特征，将使客户获得更大好处并使竞争对手进入门槛更高。虽然很难尽列所有可行的增值因素类型，但图一概括了当前市场反应最大的一些主要增值服务种类。
（图片）
图一 ASP价值观的演化 2、特色鲜明的经营模式
ASP能为客户带来什么好处是对它最终的检验标准。我们认为，仅托管和管理一个应用软件不足以构成发展的基础。最终建立可持续ASP商业模式的公司还将为其服务提供增值成分，而且使其竞争对手难以模仿这种增值服务、客户难以找到替代的服务。
增值成分的专有本质将使竞争的赢家把输家远远甩在后面。我们将考察八类具备增值效益的ASP，它们的基本特征稍有不同，但其目标是相同的——创造专有和可持续的客户关系。下面我们列出每一种ASP经营模式的特点及增值因素。
(1)领域精专型。与全面提供各种应用的全能型ASP相反，很多ASP将主攻方向对准开发特定领域应用的精专知识，如人力资源、设备管理或采购。领域专业知识是指客户之间及多个水平行业间相同或非常相似的特定业务功能或IT职能的特定领域。能够开发特定领域精专知识的公司也能将这种跨行业的专业知识应用于企业和中间市场客户。
这些公司有三个增值因素：
·它们要么拥有软件，要么开发了软件的专有集成方法，因而从这种开发特定领域高度专业化功能的能力中获益；
·它们的领域专业知识创造了可观的咨询服务机会，因为他们带给客户的知识很有价值；
·其他公司难以模仿他们的领域专业知识，因此自然地阻止了别人介入。
(2)垂直行业型。垂直行业ASP提供特定行业专用的应用，这种ASP也称为垂直服务提供商（Vertical Service Provider,VSP）。他们认为每个行业（财务服务、医疗保健、电信、职业服务，等等）都有自己独特的特点，而专门服务于该行业的公司可提供最好的服务。因此，垂直型ASP的增值成分一般来自如下三个方面：
·VSP一般开发面向特定行业、模板化的应用，可以方便地在同一行业的多个客户中实施。
·他们一般具备大量关于特定行业业务流程和职能要求的专业知识，这使他们能在适当的时候，在其模板化解决方案之上迅速建立更有针对性的解决方案。
·由于他们具有深厚的行业知识造诣，这使他们能解决特定垂直行业面临的最复杂的问题，而不是只提供一般化的易于模仿的应用，后者不足以满足给定行业的独特要求。
与领域精专型ASP一样，垂直行业型ASP也很受客户青睐。值得注意的是这些垂直行业ASP在各自垂直行业中与原有软件公司竞争的能力。在很多方面，垂直行业ASP服务提供模式已经表现出令人信服的价值。他们能与其更大的竞争对手竞争，因为他们能带来最好的功能，因而为其客户带来巨大的ROI。这些公司大多数都使其竞争对手陷于需要重新开发其套装产品的尴尬境地，这样一来，后者又得冒大大改变现金流的风险，否则他们就不能提供有竞争力的ASP服务。
(3)基础设施型ASP。一类新的服务公司通过为ASP提供基础设施管理和外包服务，把这些ASP的资源解放出来，使其更集中于应用管理服务，以这种方式切入ASP市场。这类公司把自己称为“管理服务提供商（MSP）”或“基础设施管理提供商”，实际上是ASP的ASP，他们在ASP与其Web托管伙伴之间提供另一层网络和数据中心管理软件。基础设施管理的关键领域包括：
·网络和应用监控、测试和维护；
·数据库体系结构和管理；
·系统和网络管理；
·网络和应用性能评估；
·扩容与负载平衡；
·安全性。
这些公司的增值能力包括：
·通过提供系统管理服务，基础设施公司加强了ASP严格履行其服务品质协定的能力，从而促进了牢固的客户关系；
·管理服务提供商帮助缓解客户对网络可靠性和安全性的担忧；
·他们使ASP把精力集中在应用管理上。
图二示意基础设施ASP的一些增值因素。（图片）
图二 MSP服务平台示意图 (4)垂直交易型ASP
很多托管电子采购和供应链解决方案的公司（如Ventro、Neoforma、e-Steel和PlasticNet）表现出垂直交易的雏形，这种垂直交易在大多数行业中已经出现。这些垂直交易公司的长期战略显然依赖于他们能否控制特定行业内的大部分交易。一旦成功，就应将他们看成该行业事实上的解决方案提供商。
尽管垂直交易概念已非常流行，但在某些行业内，一些制造商和经销商仍抱成团绕开这些门户公司（网站）。有人指出，只有5%—10%的交易会通过垂直交易实现，其余仍然借助与经销商的长期关系进行。因此，供应商开始选择与得到托管电子采购、供应链、库存管理和商业情报解决方案支持的客户建立直接关系，而不是通过门户公司销售商品。
在这种情况下，托管供应链解决方案往往提供公共数据平台，使其实现供应链中所有合作伙伴间的双向信息交流。该公共信息基础设施使贸易伙伴间的商品流转高效合理，降低交易成本，并为供应商提供有意义的营销信息。
提供B2B交易的ASP的增值因素一般包括：
·特定垂直行业内供应链伙伴的深层知识；
·实现直接或“循环”供应商/客户关系，避免垂直门户时常出现的边际壅塞现象。
·利用直接的供应商/客户管理实现自动补货；
·由于对特定行业业务流程和功能需求有深厚造诣，服务提供商能在适当的时候在其模板化解决方案之上建立更有针对性的解决方案；
·提供的解决方案不仅仅包括电子采购，而且包括复杂的库存管理和商业情报功能；
·实现一个公共数据平台，促进供应商与客户之间的双向信息交流；
·减少采购过程中的巨大浪费。
图三示意ASP在整个供应链中的地位：（图片）
图三 ASP定位为托管B2B交易 这种介入供应链的方式最为人称道的是便于客户与其主要供应商之间交流重要信息的公共信息平台的建设。要弄清公司是借助垂直交易商（如Ventro或e-Steel）进行物料采购还是与其最重要的供应商建立直接关系，现在还为时过早。但是，已经有很多公司在追逐直接切入，这将加速托管面向供应链解决方案的ASP的成功。
(5)热门应用型ASP。这类ASP充当提供最热门软件的软件公司的托管和服务提供商。例如，Interelate公司是一家创始ASP，它只提供E.Piphany和Net Perception开发的商业情报和顾客分析应用软件托管和管理服务。Interelate提供的服务包括销售预测、报表和分析、顾客行为和赢利分析、渠道分析、交叉和重复销售分析、营销活动管理，还为财务和电子商务客户提供数据商场。它已签约了Mckinsey&Co.、Goldman Sachs、Nissan和Medtronic等客户。
Interelate抓住这个机会为尚未成为这些软件厂商直销对象的客户开发一个托管这些应用的专有系统。掌握了实现、定制、集成和托管这些应用（在应用层和网络/系统层）的秘诀以后，Interelate为自己找到了立足之地——对这些应用有强烈兴趣的客户。
概括起来，这种ASP商业模式的增值因素是：
·ASP把应用软件改造成为最终用户发挥最大潜在价值的专业知识和服务技能；
·如何以与特定应用和特定客户相应的独特方式管理系统层以确保最佳应用性能的专业知识；
·为客户提供咨询/服务途径。
这种策略可能的长期风险取决于软件厂商的销售热持续多久，以及什么时候涉足过去被Interelate这样的公司把持的市场。在最坏的情况下，软件提供商可能得决定要么自己建设，要么购买这种销售或服务能力。人们可能要问，这种情形下，哪类公司更有价值——是拥有代码/热门应用的公司还是拥有客户的公司？两类公司中，天平似乎倒向拥有销售和服务能力的一方。
(6)全面服务型ASP。 越来越多IT服务公司摒弃单纯的应用托管，倾向于提供端对端的解决方案，包括IT咨询、应用开发、系统集成和应用托管。因为咨询公司和基于项目的服务提供商往往与客户有长期的战略关系，因此在提供托管解决方案上更有优势。
全面服务ASP（FSP）模式的增值因素有两个：
·对正在为客户建设或集成定制的应用和电子商务系统的服务公司而言，他们对这些应用全面深入的了解使他们成为理想的托管和维护合作伙伴。增加一个应用托管项目不过是其核心业务的自然扩展，尤其是对采用异地（off-site）开发模式的公司，情况更是如此。
·这类公司可能更熟悉建构基于Internet的应用，从而获得比一般ASP服务提供模式下更优越的系统性能。
(7)安全基础设施型ASP。 美国国防信息系统办公室最近进行的一项调查透露，检测到的蓄意安全破坏成功率高达65%，而96%的蓄意破坏未检测到。随着企业在线经营规模的扩大，安全性问题越来越突出。因此，安全性不仅仅是一次性安装防火墙的问题，它已成为经常性的日常服务。
有鉴于此，应用托管市场中出现了一类提供外包安全基础设施服务的公司。这些服务提供商把分布式多层安全应用集成到企业的电子商业系统中，以确保数据传输、财务事务、Web网站托管服务器和电子邮件通信的完整性。安全基础设施公司还提供24/7监控，并能迅速更新和升级其系统。
托管安全提供商的价值在于：
·24/7安全监控，确保检测到非法入侵；
·主要安全措施（包括PK1基础设施和认证中心）的持续管理和更新，这常常要求人为干预；
·随着企业安全需求的变化，随时更新基础电子安全系统。
(8)掮客型ASP。由于提供ASP服务的公司如雨后春笋般涌现，客户在准备采用ASP模式而考察应用外包市场时，对如何评估、选择潜在的服务提供商往往无所适从。除此以外，如果企业需要几种最合适的解决方案，那么它必须处理与多家ASP的关系。这就使掮客型ASP应运而生。顾名思义，这种ASP充当ASP与客户之间的中间人，打理客户与ASP之间的一切事务，而客户只与它打交道。因此，这种ASP的增值因素就在于它是客户单独的联系人：
·掮客型ASP把多家ASP提供的服务收集在一个应用清单中，使客户能试用、预订和使用不同ASP提供的服务，而无需操心签订多份托管合同和系统等事务。
·掮客型ASP为客户提供了更多的选择机会、统一的付帐方式、充分集成的应用，以及单独的技术支持援助。
·尽管掮客型ASP模式似乎调和了全能型与分工协作型ASP的矛盾，但这种模式有不少缺陷。掮客型ASP显然依赖于与ASP的合作，而后者可能不情愿在他们与客户之间冒出第三者。此外，只有在相应领域出现很多垂直和领域精专型ASP之后，掮客型ASP才会得到客户青睐。
以上概括了八类新的ASP经营模式，毫无疑问，还有别的ASP商业模式未涉及。随着ASP市场的进一步演化，有的ASP模式会消亡，但肯定还会涌现出新的ASP模式。尽管存在许多差异，但这些ASP的共同特点是为所托管的软件创造增值服务成分，抬高竞争对手的进入门槛，并建立可持续的客户关系。事实上，很多新的ASP力图把自己与其竞争对手区分开，他们称自己是业务服务提供商(Business Service Providers，BSP)、全面服务提供商(Full Service Providers，FSP )和垂直服务提供商(Vertical Service Providers，VSP)。图四示意这种向BSP、FSP和VSP发展的趋势。
（图片）
图四 ASP发展为BSP、FSP和VSP商业模式 3、ASP市场的合纵连横
软件和IT服务业的众多公司在ASP市场上找到了共同点，他们要么结合成战略联盟、要么自己建立托管应用服务、要么通过并购获得技术和专业技能。目前市场上的软件厂商和服务提供商为切入ASP出现了联合趋势。
(1)电子商业、IT服务和咨询公司。很多具有基于项目服务传统的IT服务公司发展了与ASP相类似的能力，或者通过收购ASP公司增加这一相关的能力。Breakaway Solutions是第一个吃螃蟹者，它通过收购Applica(1999年6月)和WebYes(1998年8月)，使其现有咨询和集成服务中增加了Web和应用托管能力。
其他基于项目的服务公司中同样存在这个趋势。CIBER 和Verio成立了一家合资ASP，Agilera.com，托管Lawson、PoepleSoft和JD Edwards的应用，而系统集成商BrightStar则与Exodus结盟托管ERP应用。
最近，跨国咨询和集成公司也开始寻求在ASP市场分一杯羹。例如，EYT(以前叫Ernst & Young Technoligies)已从Cap Gemini Ernst & Young US LLC中分离出来，作为应用服务提供商和集成商，提供Lawson Software、Oracle、Great Plains和Siebel的财务管理、CRM、电子邮件和协作应用。
(2)全面服务提供商的兴起。另一个趋势是ASP市场中出现全面服务提供商模式。越来越多的公司正在发展包括IT咨询、系统开发和集成及托管服务在内的服务业务。很多“纯”ASP也通过收购较小的专业IT服务公司增加这些能力，它们的目标特别瞄准专长于实现ERP和电子商务应用的公司。例如，USinternetworking通过收购精于实现Lawson软件的系统集成商Conklin & Conklin而增强了ERP能力，Interliant则收购了PoepleSoft集成商Soft Link。netASPx收购了两家Lawson实现了集成公司，eOnline收购了Ariba集成商Chicago Consulting Partners。
具有电子商务开发能力的公司也是颇有吸引力的收购对象。在这方面，Interliant特别活跃，去年，它收购了英国的CRM专业公司Sales Technologies Ltd. 和电子商业咨询与安全专业公司Triumph Technologies。为了拓展基于Web的专业服务业务，TeleComputing收购了一家电子商务系统开发商Electronic Business，而netASPx则通过收购电子商业咨询公司Total Solutions Group拓展其Web集成实力。
(3)主要企业级软件厂商的动态。ERP软件公司推出了很多投资应用外包模式的计划。这些ISV对ASP作出了直接或间接的托管服务对策。例如，PoepleSoft目前通过其PoepleSoft eCenter直接托管计划及其ASP合作伙伴（包括Corio、USinternetworking和Qwest CyberSolutions）向一百多个客户提供人力资源、财务管理和电子采购应用。
类似地，今年1月，JD Edwards启动其JDe.sourcing直接托管计划，并与AristaSoft、World Technology Services和IBM Global Services合作提供外包ERP应用。SAP也对mySAP.com应用提供直接和间接托管，而Lawson Software则主要通过其ASP合作伙伴提供托管服务。
Oracle在这股合纵连横的风潮中终于按耐不住了，最近也宣布与第三方服务提供商合作托管其软件。为此，Oracle与Web托管提供商British Telecom、Exodus和Bell Canada结成合作伙伴，开发直接托管解决方案。目前，该计划已签定了一百多个客户。由于其应用托管部门面临强烈的定制和集成呼声，Oracle需要更广阔的“销售”渠道，这就促使它与ASP（如Agilera、Interliant、BlueMeteor和Center7）建立广泛的合作关系。
(4)主要扩展企业级(Extended Enterprise)和中间件(Middleare)软件厂商的动态。
尽管主要的ERP厂商已经推出直接和间接的托管计划，但到目前为止，扩展的企业级软件和电子商务软件厂商主要还是借助与ASP的合作而不是自行开展内部应用托管服务。前端应用（如Siebel的CRM产品和BroadVision的电子商务软件）还没有表现出对ASP的强烈兴趣，但Agile Software最近已与Applicast、AristaSoft和Oracle Business OnLine建立了托管合作关系。
对ASP概念作出积极响应的另一个企业级软件市场包括企业级应用集成和中间件公司。因为ASP客户要求迅速实现，这就需要快速应用集成能力，因此中间件厂商和ASP顺理成章地成为战略伙伴。例如，Active Software推出一个以ASP市场为目标的营销计划，并与 Corio、AristaSoft、Asera、Hewlett-Packard Outsource Division和QOS Labs建立了合作关系。Mercator Software则与Exodus合作对ASP和B2B公司提供 企业级应用集成软件和服务，Vitria Technology与Applicast合作提供Vitria商业件(businessware)平台的托管版。
9/17/2004
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